零售行业重构新零售模式的关键点有哪些?
发表于:2019-01-23 17:02:38
  澳环电商开发平台了解到新营销模式规划的核心是:我的消费者是谁,他在哪里,如何能够找到他,如何能有效影响到他,如何能够有效增强他们的信任,如何打造终身顾客价值。
  
  当前,对厂家、零售企业来讲最紧迫的课题是需要尽快打破以往以产品、渠道、终端为中心的营销体系,尽快重新构建以消费者为中心的新营销体系。从一定意义上讲,这是企业营销的一次革命。
  
  为什么要重构以消费者为中心的新营销体系
  
  到底是产品为企业创造价值?还是消费者为企业创造价值?这是一个旷日持久、但也是显而易见的问题。答案是非常明确的:只有消费者为企业创造价值,产品不会为企业创造价值。
  
  新零售系统
  
  重构以消费者为中心的新营销模式的四要素
  
  当前或者讲要重构以消费者为中心的营销模式,或者讲是要恢复营销的本质—以顾客价值为中心。目前的重构或恢复需要打破以往的以商品、渠道、终端为中心的营销模式。
  
  依据我的行业研究,重构新的以消费者为中心的营销模式,重点需要把握四大要素。
  
  1、顾客价值:
  
  重构以消费者为中心的营销模式的核心是要把顾客价值作为中心。所谓顾客价值就是单客对企业的贡献度。
  
  以往营销模式最大的缺陷就是没有顾客价值,或者讲不是从顾客价值做出发点。导致企业诸多的营销资源投放是盲目的和没有效率的。企业的营销目标不是顾客价值,企业很多的营销手段并不创造顾客价值。企业可能覆盖了很多的消费者,但是单客的贡献度是非常低的。可能一个消费者一年对企业的贡献顶多就是几百元。
  
  重构以消费者为中心的营销模式,必须首先把顾客价值作为核心。要把目前的低价值顾客如何有效变成为高价值顾客,如何把潜力顾客变成为忠诚顾客,如何打造终身顾客价值。
  
  只有这样,才能使企业的经营步入正向良性循环。实现这目标的主要手段是:找到顾客、建立链接、产生影响、增强粘性、打造终身价值顾客。
  
  2、重构企业的管理体系:
  
  要想确保重构以消费者为中心的营销体系的成功,必须要重构企业的管理体系。重构以消费者为中心的营销体系,是一次企业的革命。不仅是营销系统的革命,更是整个企业组织的革命。
  
  企业需要构建以目标消费者为中心的企业组织,变革企业的整体流程设计。由以往的研发、生产、营销,需要变革为找到顾客、精准研发、精准营销;
  
  由以往的厂家、经销商、终端零售店的分销体系,需要变革为社群、粉丝营销体系为中心,构建有效率的连接平台、交易平台、交付平台;由以往的厂家与顾客之间的买卖关系,变成为体验关系、社交关系、社群关系、粉丝关系。
  
  构建新的营销体系,企业需要首先强化的是企业独立的顾客营销中心。只有建立起企业强大的顾客管理中心,能够发挥找到顾客、建立链接、产生影响、增强粘性作用的顾客管理中心,才能使企业的营销产生良性的发展。
  
  3、链接:
  
  能够帮助企业实现打造顾客价值的主要手段是互联网的连接。看互联网的终极价值是链接,包括物联网时代,不仅仅是电商。链接将会改变企业的营销模式,链接将会帮助企业重构以消费者为中心的新营销模式。
  
  以往企业营销无法体现以顾客为中心的最主要问题就是没有链接。因此,企业对顾客无法有效影响你的目标消费者,无法改变企业与顾客之间的关系,顾客对企业的贡献可能也无法变成随时随地的可衡量。
  
  在链接的基础上,如何影响、如何增强粘性,是企业需要结合自己的实际打造出一套完整的新体系。企业必须要高度看清的是,未来的以消费者为中心的营销环境下,企业的营销体系的核心不再是有多少经销商,覆盖了多少终端网点,核心的是你连接了多少消费者,能够有效影响多少目标消费者,与消费者是不是形成更加紧密的社群关系、粉丝关系。
  
  4、生态化
  
  围绕构建以目标消费者为中心的新营销模式,企业需要改变以往的单一品类模式,构建生态化的产品体系。
  
  一是单一品类引流成本太高,并且由于不能更好地满足目标消费者的需求,难以形成更有效的顾客忠诚;
  
  二是目标消费者需求的是生活解决方案。单纯提供单一品类不能满足目标消费者对生活方案的需求。
  
  所以,未来的品牌将会围绕目标消费者的生活方案,或者某一方面的生活需求解决方案,重构生态化的产品模式。
  
  小米已经开始在做出这样的有效探索。海尔也在提出这样的变革目标。无印良品、三福生活等有关品牌的成功发展,也为这种模式的变革提供了参考。
  
  总之,环境已经发生深度变化,企业需要面对新环境,重构以消费者为中心的新营销模式,以实现新零售系统。
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